Θεμελιώδης για την επιτυχία όλων των επιχειρήσεων που βασίζονται στη νέα τεχνολογία και ειδικότερα των ηλεκτρονικών επιχειρήσεων είναι η βασική ιδέα του Καναλιού πωλήσεων.
Οι πιο γνωστοί και πετυχημένοι πωλητές και μαρκετίστες της νέας οικονομίας, εδραιώθηκαν σε ένα μικροτμήμα της αγοράς (market niche) και κατάφεραν να το μετατρέψουν σε χρυσωρυχείο μέσω ενός εκλεπτυσμένου και χιλιοδοκιμασμένου καναλιού πωλήσεων.
Το κανάλι πωλήσεων ή το κανάλι μάρκετινγκ εμπεριέχει όλη την μαγεία του μάρκετινγκ, η οποία έχει να κάνει με τις χιλιάδες δοκιμές, τα A/B τεστ και την βελτιστοποίηση των αποτελεσμάτων.
Το κανάλι πωλήσεων σαν μοντέλο έχει τις απαρχές του πίσω στο 1890 με το γνωστό μοντέλο μάρκετινγκ και πωλήσεων AIDA. To AIDA αποτελεί ακρωνύμιο των λέξεων Attention, Interest, Desire, Action. Προσοχή, Ενδιαφέρον, Επιθυμία, Δράση (ΠΕΕΔ) στα ελληνικά. Μετά από 100 χρόνια, εφόσον εξελίχθηκε παρέμενε ωστόσο διαχρονικό και ισχύει για κάθε μέσο και κάθε εποχή.
Ξεκινάει, λοιπόν με τα να αποσπάσετε ή να τραβήξετε την προσοχή των χρηστών του ίντερνετ και να τους κάνουμε ακόλουθους (leads). Οι ακόλουθοι είναι απλώς άτομα που ακολουθάνε ή θα ακολουθήσουν έναν σύνδεσμο (link) που θα τους οδηγήσει στη σελίδα σας ή προφανώς σε μία σελίδα πωλήσεων (squeeze page) και μια φόρμα εγγραφής (opt in form). Τότε λέμε ότι είναι επισκέπτες (visitors) στην σελίδα σας. Όσοι από τους επισκέπτες εγγραφούν στη λίστα σας θα γίνουν αυτόματα υποψήφιοι (prospects).
Στη συνέχεια, μέσα από τη συνεχή καλλιέργεια (nurturing) σχέσεων και την εσκεμμένη έκθεση των υποψηφίων σε προτεινόμενα προϊόντα κάποιοι από αυτούς θα μετατραπούν σε πελάτες (customers). Αυτή είναι η όλη η διαδικασία του καναλιού πωλήσεων και ισχύει σε όλες τις επιχειρήσεις σήμερα, από ένα απλό περίπτερο έως και το δικτυακό μάρκετινγκ. Από την πώληση στόμα με στόμα έως και τις πωλήσεις μέσω κινητού τηλεφώνου.
Το κανάλι πωλήσεων χωρίζεται σε δύο τμήματα, το front end (Πρόσοψη Καναλιού) και το back end (Εσωτερικό). Με δόκιμα ελληνικά στην Προπώληση και στην Μεταπώληση.
Η προπώληση είναι όλη εκείνη η διαδικασία μέχρι κάποιος υποψήφιος να γίνει πελάτης.
Η μεταπώληση έχει να κάνει με τους πελάτες οι οποίοι έχουν ήδη αγοράσει και θα συνεχίσουν να αγοράζουν. Οπότε η αξία του πελάτη είναι μεγάλη ιδιαίτερα όταν βρίσκεται στο στάδιο της μεταπώλησης. Για παράδειγμα, ένας πελάτης που αγόρασε ένα προϊόν 1 ευρώ σήμερα, μπορεί εις το διηνεκές μέσα από επαναλαμβανόμενες αγορές να υπερβεί τα 1.000 ή και τα 10.000 ευρώ!
Τα κέρδη δεν είναι πάντα στην προπώληση, αλλά στην μεταπώληση.
Σε αυτό το άρθρο θα σας εισάγω στην έννοια του καναλιού πωλήσεων και θα σας βοηθήσω με απλά ελληνικά να καταλάβετε και να δημιουργήσετε ένα αποτελεσματικό κανάλι πωλήσεων. Δεν χρειάζεται να έχετε ιδιαίτερες γνώσεις και δεν χρειάζεται να έχετε κάποια επιχείρηση ή ένα προϊόν. Οι πιο φανταστικές επιχειρήσεις ξεκίνησαν με τρελούς ανθρώπους που τόλμησαν τρελές ιδέες σαν κι εσάς, ας ξεκινήσουμε λοιπόν.
Παράλληλα, μπορείτε να ρίξετε και μια ματιά στο Πως να βγάλετε χρήματα από το ίντερνετ και να κατεβάσετε τον ομώνυμο οδηγό δωρεάν. Θα αποκτήσετε μια πιο σφαιρική άποψη για το θέμα μας και εν τέλει εάν το επιχειρήσετε, θα βγάλετε χρήματα από το ίντερνετ!
Βήμα 1 – Πώς να αιχμαλωτίζετε την προσοχή δημιουργώντας νέους Ακόλουθους Attention-Leads
Το πρώτο βήμα για να χτίσετε το κανάλι πωλήσεών σας είναι να δημιουργήσετε τους μηχανισμούς εκείνους που αιχμαλωτίζουν την προσοχή των ανθρώπων. Τότε τους δίνετε την επιλογή να εγγραφούν στη λίστα σας. Η εγγραφή μπορεί να μεθοδευτεί με πολλούς τρόπους. Χρησιμοποιώ το ρήμα μεθοδεύω γιατί απλούστατα τίποτα στο μάρκετινγκ και ειδικά στο ίντερνετ μάρκετινγκ δεν είναι τυχαίο.
Εδώ είναι μερικά παραδείγματα για το πως οι πετυχημένοι μαρκετίστες ελκύουν και ωθούν τους ανθρώπους στο κανάλι πωλήσεων. Όλα τα παρακάτω είναι εργαλεία Προπωλησιακού Μάρκετινγκ.
1. Εγγραφή σε ηλεκτρονικά ενημερωτικά δελτία, για παράδειγμα εγγραφή για το μάθημα Πως να βγάλετε χρήματα από το ίντερνετ.
2. Εγγραφή σε ένα blog μέσω RSS Feeds ή μέσω email.
3. Εγγραφή μέσω μιας φόρμας εγγραφής για να λάβετε σε αντάλλαγμα μια αναφορά ένα ηλεκτρονικό βιβλίο, ένα βίντεο ή κάτι. Για παράδειγμα, η δωρεάν μεταφόρτωση του ηλεκτρονικού μου βιβλίου Super Affiliate Marketing.
4. Εγγραφή μέσω μιας ηλεκτρονικής υπηρεσίας ή κοινωνικού δικτύου, όπως Facebook, Skype, Twitter κτλ.
5. Συν-εγγραφή μέσω της επιλογής να λαμβάνετε ηλεκτρονικές ενημερώσεις. Για παράδειγμα, δοκιμάστε να σχολιάσετε ένα σας άρεσε αυτό το άρθρο και θα δείτε ότι είναι προεπιλεγμένη αυτή η επιλογή για να εγγραφείτε και στο μάθημα Πως να βγάλετε χρήματα από το ίντερνετ.
Αυτή είναι και η έννοια του Permission Marketing, όπου οι υποψήφιοι σας δίνουν την άδεια να επικοινωνήσετε μαζί τους ή να τους αποστείλετε ενημερωτικό υλικό μέσω του καναλιού πωλήσεων σας.
Θα έλεγα πως σήμερα αυτό που μετράει περισσότερο είναι η σχέση σας με τους πελάτες ή υποψήφιους πελάτες και όχι αν είναι στη λίστα σας ή όχι.
Όσο στενότερη η σχέση που έχετε με τους υποψήφιους πελάτες σας, τόσο ευκολότερο είναι να τους πουλήσετε κάτι ή να εγγραφούν τελικά στη λίστα σας. Μιλάμε με την ευρεία έννοια του υποψήφιου πελάτη και δεν θέλω να τον μπερδέψουμε με την έννοια του πελάτη στο τέταρτο βήμα του καναλιού πωλήσεων.
Δυναμικό μάρκετινγκ και κανάλι πωλήσεων
To Προπωλησιακό Μάρκετινγκ είναι σχετικά με το να αιχμαλωτίζουμε την προσοχή και να οδηγούμε τους ανθρώπους στα ενδότερα του καναλιού πωλήσεων μας. Μία και υπάρχουν χιλιάδες τρόποι για να δημιουργήσετε ακολούθους στο ίντερνετ, δεν θα πρέπει ποτέ να ξεμείνετε από αυτούς.
Η λέξη κλειδί σε ένα πετυχημένο κανάλι πωλήσεων είναι να ξέρετε τα στατιστικά σας. Από την στιγμή που έχετε αντιληφθεί την αξία των ακολούθων και της επισκεψιμότητας για τη σελίδα σας, θα πρέπει να μην ξεμείνετε ποτέ από ακολούθους. Επίσης, τεστάρετε και ραφινάρετε το κανάλι πωλήσεων σας μέχρι αυτό να δουλεύει στον αυτόματο πιλότο και να έχει τα υψηλότερα δυνατά ποσοστά μετατροπής (conversion rate) ακολούθων σε ευχαριστημένων πελατών.
Πιθανώς να μην έχετε τη δυνατότητα να επενδύσετε μια μικρή περιουσία για να δημιουργήσετε τους ακόλουθους που χρειάζεστε για να δουλέψει η επιχείρηση σας, αλλά έχετε την δυνατότητα να δοκιμάσετε όλους τους πιθανούς τρόπους και να καταλήξετε ποιος λειτουργεί καλύτερα για εσάς. Η βέλτιστη λύση μπορεί να είναι ένα blog, η προβολή στα κοινωνικά δίκτυα, η συμμετοχή σε ηλεκτρονικές ομάδες ή και ο φυσικός μη ηλεκτρονικός τρόπος.
Η διαδικασία προπώλησης, σας βοηθάει να ξεσκαρτάρετε τους ακόλουθους από τους επισκέπτες, αυτούς από τους υποψηφίους και τέλος να συνάψετε σχέσεις με τους υποψήφιους πελάτες σας. Η σχέση καλλιεργείτε όταν τους δίνετε την δυνατότητα να σας γνωρίσουν περισσότερο και όταν τους παρέχετε δωρεάν κάποιο προϊόν ή υπηρεσία που τους χρειάζεται.
Βήμα 2 – Πώς να εγείρετε το ενδιαφέρον των Επισκεπτών Interest-Visitors
Στο δεύτερο βήμα θα μιλήσουμε για το πως θα εγείρετε το ενδιαφέρον των επισκεπτών στη σελίδα σας. Είμαστε ακόμα στο Προπωλησιακό Τμήμα του καναλιού πωλήσεων. καταρχάς θα πρέπει να δημιουργήσουμε επισκεψιμότητα στη σελίδα μας.
Η βασική αρχή παραμένει η ίδια, να φέρουμε τους ακόλουθους στη σελίδα μας ώστε να γίνουν επισκέπτες και μετά να τους κάνουμε να εγγραφούν στη λίστα μας.
Βήμα 3 – Πώς να δημιουργείτε επιθυμίες στους Υποψηφίους Desire – Prospects
Μόλις κάποιος επισκέπτης γραφτεί στη λίστα μας, τότε θα πρέπει να του δημιουργήσουμε την επιθυμία να αγοράσει μια υπηρεσία ή προϊόν από εμάς. Η διαδικασία αυτή περνάει μέσα από δημιουργία επαγγελματικού περιεχόμενου πωλήσεων ή copywriting.
Γενικά η διαδικασία είναι απλή, θα πρέπει να έχετε ένα προϊόν ή υπηρεσία που όντως τη χρειάζονται οι υποψήφιοί σας, και μετά να τους εκθέσετε πολλές φορές στο προϊόν σας ή να εκθέσετε το προϊόν σας πολλές φορές σε αυτούς. Όλη αυτή η διαδικασία μπορεί να διαρκέσει από μία ημέρα έως και χρόνια και υποστηρίζετε συνήθως από μία υπηρεσία ηλεκτρονικού μάρκετινγκ όπως αυτή της Aweber.
Για παράδειγμα, εάν εγγραφείτε στη λίστα με τις ηλεκτρονικές ενημερώσεις ή στο μάθημα μου Πώς να βγάλετε χρήματα από το ίντερνετ, θα ξεκινήσετε να λαμβάνετε μία σειρά από email περίπου στα 100 που θα διαρκέσουν για ένα περίπου χρόνο. Σκοπός των μηνυμάτων αυτών είναι να καλλιεργήσουμε τις σχέσεις μεταξύ μας και να σας δημιουργήσω την επιθυμία να αγοράσετε κάτι χρήσιμο από μένα έστω και για 1 ευρώ! Όλα ξεκινάνε με 1 ευρώ!
Βήμα 4 – Πώς να τους οδηγείτε να αναλάβουν δράση και να γίνουν Πελάτες Action-Customers
Κάποια στιγμή λοιπόν, κάποιο από τα προϊόντα που έχω ή κάποια από τις επιχειρηματικές ευκαιρίες που προτείνω, ίσως σας συγκινήσουν και να αισθανθείτε αφού ψηθείτε αρκετά ότι έφτασε η ώρα της αλήθειας! Η ώρα να πάρετε μια πολύ σωστή απόφαση και να γίνετε πελάτες ή συνεργάτες μου. Χαλαρώστε, έχω μια τεράστια γκάμα υπηρεσιών και προϊόντων στη φαρέτρα μου που είναι σχεδόν ακατόρθωτο να μείνετε αδρανής!
Ένα παράδειγμα τέτοιου καναλιού πωλήσεων είναι και αυτό: Δωρεάν Μαθήματα SEO αξίας 129€
Θα σας δώσω μερικές απλές συμβουλές για το πως δίνετε οδηγίες για να αναλάβουν δράση οι πελάτες σας.
Φτιάξτε το γράμμα πωλήσεων
Πρώτον βρίσκετε μια ανάγκη ή μια αγορά που σας ενδιαφέρει, κατόπιν δημιουργείτε το προϊόν ή υπηρεσία που χρειάζεται αυτή η αγορά και μετά θα πρέπει με διάφορους τρόπους να γράψετε ένα γράμμα πωλήσεων. Το γράμμα πωλήσεων καλό θα ήταν να συνοδεύεται με κάποιο βίντεο ή σειρά βίντεο που θα τονίζουν τα οφέλη του προϊόντος και γιατί πραγματικά το χρειάζονται οι υποψήφιοι πελάτες σας. Μπορείτε να συμπεριλάβετε μοναδικές προσφορές, εκπτώσεις ή άλλα χαρακτηριστικά που καθιστάτε το προϊόν σας μοναδικό, καθώς και πλήθος από μαρτυρίες ανθρώπων που το χρησιμοποίησαν και είδαν αποτελέσματα.
Το γράμμα πωλήσεων και το πόσο καλοί είστε στο να προβάλετε τον εαυτό σας και τα προϊόντα ή υπηρεσίες σας είναι ένας κρίσιμος παράγοντας στην επιτυχία του καναλιού σας.
Εάν δεν μπορέσετε να συντάξετε ένα καλοστημένο γράμμα πωλήσεων, μια καλή σελίδα εγγραφής ή ένα βίντεο πωλήσεων, τότε είναι σχεδόν ακατόρθωτο να πετύχετε στο ίντερνετ και στο μάρκετινγκ γενικότερα.
Το γράμμα πωλήσεων έχει χρησιμοποιηθεί κατά κόρον στις πωλήσεις μέσω ταχυδρομείου καθώς και στο ηλεκτρονικό μάρκετινγκ και ειδικά στο μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.
Ένα τυπικό γράμμα πωλήσεων θα πρέπει να περιέχει:
Α. Τον μοναδικό τίτλο
Β. Το κυρίως σώμα κειμένου
Γ. Την αίτηση για δράση
Δ. Τα γραφικά ή τις εικόνες ή τα ανάλογα βίντεο.
Φαντάζομαι όλοι σας έχετε δει τον Δημοσθένη Λιακόπουλο που πουλάει βιβλία μέσω τηλεμάρκετινγκ. Ο Τύπος είναι απίστευτος! Ο τρόπος προσέγγισης του είναι ίδιος με το τρόπο προσέγγισης του γράμματος πωλήσεων που σας υπέδειξα.
Μπορείτε κι εσείς να φτιάξετε το δικό σας βίντεο μήνυμά πωλήσεων που να καλείτε τους υποψήφιους πελάτες σας να κάνουν κάτι, να εγγραφούν στη λίστα, να αγοράσουν ένα προϊόν ή ακόμα να κάνουν λάικ στη σελίδα σας.
…
Πώς να δημιουργήσετε το κανάλι πωλήσεών σας
Στο τελευταίο αυτό τμήμα του άρθρου θα σας δώσω ένα απλό παράδειγμα για το δικό μου μοντέλο καναλιού πωλήσεων της δικής μου ηλεκτρονικής επιχείρησης που βασίζεται κυρίως στην πληροφόρηση, στη γνώση και στην παροχή υπηρεσιών.
Τα βήματα είναι πάρα πολύ απλά, εάν θέλετε να δείτε την συνολική εικόνα, θα μπορούσατε να δείτε το δωρεάν μάθημα: Πως να βγάλετε χρήματα από το ίντερνετ μέσα από το δικό σας blog
1. Βρείτε Ένα Κερδοφόρο Μικροτμήμα ή Θέμα
Μόλις θα αντιληφθείτε τη δυναμική του καναλιού πωλήσεων, που νομίζω ότι την έχετε ήδη καταλάβει θα αδημονεί τε να δημιουργήσετε ένα για το μικροτμήμα της αγοράς στο οποίο απευθύνεστε.
Απαραίτητη προϋπόθεση για να πετύχει το κανάλι πωλήσεων είναι να υπάρχει αρκετή ζήτηση για το προϊόν που ζητάτε και ότι έχετε τη δυνατότητα να καλύψετε με τα δικά σας προϊόντα ή υπηρεσίες αυτή τη ζήτηση.
Εάν ακόμα ψάχνετε να βρείτε την αγορά στόχος σας, τότε θα πρέπει να εστιαστείτε την κατάλληλη επιχειρηματική ευκαιρία για εσάς. Δεν μπορείτε να χτίσετε ένα πετυχημένο κανάλι πωλήσεων εάν δεν υπάρχει αγορά για τα προϊόντα που πουλάτε.
Εάν δεν είστε σίγουροι ότι έχετε την κατάλληλη αγορά στόχο και το κατάλληλο προϊόν, τότε δεν έχετε άλλη επιλογή από το να δοκιμάσετε στην πράξη. Δημιουργήστε ένα απλό βιβλίο ή αναφορά, χρησιμοποιήστε μια υπηρεσία ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και ξεκινήστε την διαδικασία χτίζοντας τη λίστα σας με φόρμες εγγραφής.
Μέχρι να βγάλετε πραγματικά λεφτά από το κανάλι σας, δεν μπορείτε να είστε βέβαιοι ότι υπάρχει έδαφος για να ξεκινήσετε μια ηλεκτρονική επιχείρηση.
2. Σχεδιάστε Προσεκτικά Το Κανάλι Πωλήσεων
Όταν πλέον θα έχετε αποκτήσει αυτοπεποίθηση ότι έχετε βρει πλέον ένα επικερδές και πολλά υποσχόμενο μικροτμήμα της αγοράς, μπορείτε να σχεδιάσετε ή να ανασχεδιάσετε προσεκτικά το κανάλι πωλήσεων.
Βασικό σας μέλημα είναι να καλύψετε με το παραπάνω τις ανάγκες των πελατών σας. Η ικανότητά σας να δημιουργήσετε υψηλής αξίας, και υψηλής τιμής προϊόντα και υπηρεσίες έγκειται αποκλειστικά σε σας και στις επιλογές σας.
3. Χρησιμοποιήστε Διαφορετικά Μέσα Επικοινωνίας
Όταν θα έχετε ολοκληρώσει τη δημιουργία του προϊόντος σας, είναι ώρα να το πακετάρετε σε διαφορετικές μορφές, σε μορφή βίντεο και ήχου για παράδειγμα, σε μορφή κειμένου και ακόμα σε μορφή ιστοσελίδας ή εφαρμογής ή σεμιναρίου.
Θυμηθείτε ότι κάθε άνθρωπος μαθαίνει με διαφορετικό τρόπο, άλλοι είναι οπτικοί τύποι, άλλοι ακουστικοί και άλλοι κιναισθητικοί.
Προσπαθείτε να εμφιαλώσετε το προϊόν σας και να μην απαιτείται η φυσική σας παρουσία στην παράδοση του προϊόντος σας. Μόνον έτσι θα μπορέσετε να αναπαράγεται τον εαυτό σας και να αποκομίσετε λεφτά με ουρά ή παθητικά εισοδήματα.
4. Ψηφιακά Προϊόντα – Mεταφορτώσεις (Downloads)
Μια κοινή πρακτική στο προπωλησιακό τμήμα είναι ότι πάρα πολλά κανάλια πωλήσεων και πολλές ηλεκτρονικές επιχειρήσεις εστιάζονται κυρίως σε ψηφιακά προϊόντα ή υπηρεσίες. Το ψηφιακό περιεχόμενο, όπως τα ηλεκτρονικά βιβλία, τα βίντεο και όλα τα παρελκόμενα είναι πολύ δημοφιλή και πολύ εύκολα να πωληθούν.
Καθώς όμως οι πελάτες σας κινούνται προς το μεταπωλησιακό τμήμα του καναλιού σας, υπάρχει πιο έντονη η επιθυμία να έχουν και πιο προσωπική εμπειρία μαζί σας. Τότε είναι ευκολότερο να χρεώσετε περισσότερο και να τους αφιερώσετε προσωπικό χρόνο, μέσω σεμιναρίων, ταξιδίων κτλ.5. H Αντιληπτή Αξία Από Τον Πελάτη Και η Μοναδική Προσφορά Σας
Μια πολύ σημαντική έννοια στο μάρκετινγκ είναι η αντιληπτή ή εκλαμβανόμενη αξία για τον πελάτη. Για παράδειγμα ένα προϊόν όσο καλό και να είναι ένα στα μάτια των πελατών σας είναι άχρηστο, τότε εκ των πραγμάτων είναι και θα είναι άχρηστο.
Προσφέρετε κάτι μοναδικό; Ποια είναι η μοναδική πρόταση πωλήσεων σας; (Unique Selling Proposition) Σε τι διαφέρει το προϊόν σας από τα άλλα; Έχει υψηλή αξία για τους πελάτες σας; Είναι η αντιληπτή αξία μεγαλύτερη ή όχι;
πηγή: http://paramarketing.gr/what-is-the-sales-funnel-8/