Αφορμή του άρθρου ήταν ένα post ενός δικτυακού φίλου Marketer. Συνονόματε ξέρεις εσύ.
Πολλές φορές στο Μάρκετινγκ χρησιμοποιούνται τεχνικές και πρακτικές με σκοπό την πώληση χωρίς να έχει γίνει κατανοητό το θεωρητικό και ερευνητικό υπόβαθρο. Για οτιδήποτε κάνουμε ή θέλουμε να κάνουμε είναι σημαντικό να ορίσουμε την στρατηγική μας και στην πορεία να βρούμε τις τακτικές εκείνες που θα μας βοηθήσουν να την εφαρμόσουμε ώστε να πετύχουμε τον σκοπό μας.
Σε αυτό το άρθρο θα δώσουμε το θεωρητικό και επιστημονικό υπόβαθρο και στην πορεία θα εξηγήσουμε γιατί μια τέτοια τακτική είναι χρήσιμη για τους Marketers και όχι μόνο.
Οι άνθρωποι, έχει καταγραφεί ότι μπορούν να βιώσουν περισσότερα από 34.000 συναισθήματα.
Ήδη θα αντιλαμβάνεστε την δυσκολία να ξεχωρίσουμε και να επικοινωνήσουμε ακόμη και με τον εαυτό μας τις διαφορές. Γι αυτό υπάρχουν και πιο πρόσφατες εκτιμήσεις για 27 κατηγορίες συναισθημάτων.
Να είναι καλά ο Αμερικανός Ψυχολόγος Ρόμπερτ Πλούτσικ, ένας από τους μελετητές των συναισθημάτων που πρότεινε μια ψυχοεξελικτική προσέγγιση ταξινόμησης για γενικές συναισθηματικές αντιδράσεις.
Τι έκανε;
Απλοποίησε το εύρος σε 8 κυρία συναισθήματα:
- Θυμός
- Φόβος
- Λύπη
- Χαρά
- Εμπιστοσύνη
- Έκπληξη
- Αηδία
- Προσδοκία/Προσμονή
Στο μεσαίο επίπεδο παρακάτω θα δούμε τις διαβαθμίσεις αυτών των συναισθημάτων. Τα χρώματα μας βοηθούν να κατανοήσουμε καλύτερα την διαβάθμιση.
Για παράδειγμα, ειδικά στην ελληνική γλώσσα έχουμε πληθώρα λέξεων για να επικοινωνήσουμε αυτό που νιώθουμε ώστε να δώσουμε στον άλλο να καταλάβει καλύτερα και το βαθμό στον οποίο το νιώθουμε. Δεν είναι το ίδιο να πούμε: «Είμαι οργισμένος» με το «είμαι θυμωμένος».
Όταν μας ρωτήσει κάποιος:
«Φαίνεται πως αυτό που έγινε σε ενόχλησε πολύ» και απαντήσουμε:
«Δεν με ενόχλησε, με εξόργισε.»
Του δίνουμε να αντιληφθεί καλύτερα τα δικά μας όρια και πως αυτά ξεπεράστηκαν πολύ νωρίτερα από ότι νόμιζε.
Τώρα καταλαβαίνετε γιατί είναι τόσο σημαντικό να γνωρίζουμε τα συναισθήματα μας και να μπορούμε να τα επικοινωνούμε σωστά. Διαφορετικά επιδεινώνουμε ακόμη περισσότερο την ήδη δυσλειτουργική μας επικοινωνία με τους γύρω μας.
Για να μην μπερδευτείς, προφανώς και σε κάθε διαβάθμιση και χρώμα υπάρχουν και άλλα πολλά συναισθήματα που μπορεί να νιώθουμε. Άλλωστε είπαμε είναι η απλοποίηση τους.
Φυσικά υπήρξαν μελετητές που ανέπτυξαν ακόμη περισσότερο τον Τροχό των συναισθημάτων.
Αυτός ο πιο ανεπτυγμένος τροχός είναι που κέντρισε το ενδιαφέρον πολλών Marketer και στελεχών πωλήσεων.
Παρακάτω βλέπετε ένα Προχωρημένο επίπεδο που χρησιμοποιώ αρκετά στα σεμινάρια που κάνουμε στο AngelofMind αλλά και στη Συμβουλευτική για να αναγνωρίσει κάποιος καλύτερα το συναίσθημα του, ωστε να το επικοινωνήσει σωστά.
Χρειάζεται όλοι μας να καταλάβουμε πως δεν είμαστε τα συναισθήματα μας, αλλά έχουμε συναισθήματα.
Όπως λέω συχνά: δεν είμαστε τα χέρια μας ή τα δάκτυλά μας, αλλά έχουμε τέτοια.
Αυτή η προσέγγιση βοηθάει ώστε να μην μας κατακλύζουν τόσο πολύ, ειδικά τα αρνητικά συναισθήματα και να διατηρούμε μια λειτουργικότητα που μας βοηθάει να πηγαίνουμε μπροστά.
Η άσκηση που κάνω με τους ανθρώπους που κάνουμε συμβουλευτική είναι απλή και σας προτρέπω να την δοκιμάσετε και να μου πείτε αν σας βοήθησε και εσάς.
Η ερώτηση είναι:
Πως νιώθεις όταν… (περιγράφω μια κατάσταση)
Και η απάντηση πάντα με την βοήθεια του παραπάνω πίνακα (προχωρημένο επίπεδο)
Νιώθω (ή Είμαι) …. (Λέξη από πίνακα) επειδή … (αιτιολόγηση)
Παράδειγμα
Πως νιώθεις όταν σε διατάζουν;
Είμαι εξοργισμένος γιατί θεωρώ απαράδεκτο και εριστικό αυτόν τον τρόπο επιβολής του εργοδότη ή προϊσταμένου μου.
Φυσικά υπάρχει και συνέχεια στις ερωτήσεις αλλά ας επιστρέψουμε στον σκοπό αυτού του άρθρου.
Ελπίζω να έγινε κατανοητό πόσο σημαντικό είναι να γνωρίζουμε τα συναισθήματα μας και τις διαβαθμίσεις τους, ώστε να τα επικοινωνούμε.
Πάμε τώρα να δούμε γιατί είναι τόσο σημαντικά τα παραπάνω εργαλεία για τους Marketers.
Ο σημαντικότερος παράγοντας επιβίωσης μια επιχείρησης και κατ επέκταση των εργαζόμενων της είναι ένας:
ΠΩΛΗΣΗ ΠΩΛΗΣΗ ΠΩΛΗΣΗ
Αν δεν καταφέρει να πουλήσει αυτό που παράγει, φτιάχνει, δημιουργεί ενα είναι σίγουρο, θα κλείσει.
Παλιότερα, πριν προχωρήσει τόσο η επιστήμη, ειδικά στο κομμάτι των ερευνών στα πλαίσια της ψυχολογίας:
Οι (τότε) πωλητές χρησιμοποιούσαν απαρχαιωμένες μεθόδους που νόμιζαν πως λειτουργούν επειδή δεν υπήρχε κανένας τρόπος να μετρηθούν.
Σήμερα υπάρχουν πολυάριθμες μελέτες για το πως λειτουργεί ο ανθρώπινος εγκέφαλος και τους λόγους που τελικά κάνουμε μια αγορά.
Μπορώ να πω με σιγουριά πως η έκφραση που λέμε:
«Αυτός-η μπορεί να πουλήσει πάγο σε Εσκιμώο»
Δεν αντικατοπτρίζει ούτε στο ελάχιστο το πως λειτουργεί ή πρέπει να λειτουργεί ένας σύγχρονος πωλητής.
*Περισσότερα γι αυτό αναλύουμε στα σεμινάρια του AngelofMind Ηθικός Πωλητής & Master στις Πωλήσεις.
Επιστρέφοντας στις εταιρείες, σκοπός τους είναι να επικοινωνήσουν στους υποψήφιους καταναλωτές/πελάτες τα προϊόντα/εμπορεύματα τους.
Είδατε ποσό σημαντική είναι η επικοινωνία έτσι;
Συνεχίζουμε…
Άρα θα χρειαστεί να στείλουν ένα μήνυμα το οποίο να κάνει τους υποψήφιους να γίνουν πελάτες. Να τους πουλήσουν δηλαδή.
Αυτό το μήνυμα όμως θα πρέπει να απαντάει στις ανάγκες τους υποψηφίου και όχι στις ανάγκες της εταιρείας.
Εδώ θα μου επιτρέψετε να μην το αναλύσω γιατί η έκταση του άρθρου δεν θα βοηθήσει τον σκοπό του. Θα συνοψίσω τα πάντα σε μια πρόταση.
Οι πελάτες δεν αγοράζουν προϊόντα, αγοράζουν (κυρίως) συναισθήματα.
Επίσης η απόφαση για αγορά δεν είναι μια λογική απόφαση αλλά μια συναισθηματική απόφαση.
Οι άνθρωποι πρώτα αγοράζουν (με το συναίσθημα) και μετά τεκμηριώνουν την επιλογή τους με τη λογική.
Έτσι συνοψίζοντας όλα όσα είπαμε σε αυτό το άρθρο η αναγνώριση των συναισθημάτων μας είναι ένας καθοριστικός παράγοντας για την επιβίωση μας. Είναι σήματα που μας βοηθούν να επιβιώσουμε εδώ και χιλιάδες χρόνια.
Η ορθή επικοινωνία των συναισθημάτων μας, βοηθάει να συσχετιστούμε καλύτερα μεταξύ μας και να καλύψουμε μεγαλύτερες ανάγκες σύμφωνα με την πυραμίδα του Μάσλοου.
Αν σου φάνηκαν χρήσιμα τα παραπάνω θα ένιωθα ευγνώμων να μοιραστείς το άρθρο με φίλους (ειδικά Marketers) που πιστεύεις πως θα τους βοηθήσει.
Για οποιαδήποτε απορία μην διστάσεις να μου στείλει μήνυμα στα social.
Angelos Prosotsanlis
Business & Personal Development Consulting
Πηγές